Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер»


^ Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям

Когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они обычно сами ограничивают себя рамками этих позиций. Чем больше вы проясняете свою позицию и защищаете ее от Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» напа­док, тем больше вы себя с ней связываете. Чем больше вы пыта­етесь уверить другую сторону в невозможности поменять свою первоначальную позицию, тем сложнее становится это сделать вам. Ваше «я» отождествляется с Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» вашей позицией. У вас возникает новенькая заинтригованность в «спасении лица» — в при­мирении грядущего деяния с прошлыми позициями, — что де­лает все более и поболее неосуществимым достижение хоть какого согла­шения, которое Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» в разумной степени примиряет начальные интересы сторон.

Тот факт, что позиционный торг очень мешает в перегово­рах, был отлично проиллюстрирован провалом переговоров о всеобъятном запрете на ядерные тесты при президен­те Кеннеди60. Тогда Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» появился решающий вопрос: какое число инс­пекций на местах должно быть разрешено Русскому Союзу и Соединенным Штатам на местности друг дружку при рассле­довании случаев подозрительной сейсмической активности. Русский Альянс в Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» конце концов согласился на проведении 3-х проверок. Соединенные Штаты настаивали на проведе­нии более 10. И тут переговоры были прерваны — из-за позиций, — невзирая на тот факт, что никто не осознавал, будет ли «инспекция Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер»» представлять собой проверку одним ли­цом в течение денька либо соткой людей, бессистемно разбираю­щихся в дилемме в течение месяца. Стороны предприняли минимум усилий для определения процедуры проверки, кото­рая могла Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» бы скооперировать энтузиазм Соединенных Штатов отно­сительно проверки со рвением обеих государств к минималь­ному вторжению в дела друг дружку.

По мере того как больше внимания уделяется позициям, меньше значения придается основополагающим интересам сторон Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер». Достижение согласия становится все наименее возможным. Хоть какое достигнутое соглашение может быстрее отражать меха­нический компромисс меж финишными позициями, ежели решение, кропотливо выработанное с целью учета легитимных ин­тересов сторон. Результатом Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» часто является соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон наименее, чем это могло бы быть.


^ Позиционный торг неэффективен

Стандартный способ переговоров может привести или к до­говоренности, как в случае с медным блюдом, или к Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» беде, как это было с вопросом о числе инспекций на местах. При любом повороте событий процесс переговоров занимает много вре­мени.

Позиционный спор делает подходящую почву для раз­личного рода уловок Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер», задерживающих принятие решения. При позиционном торге вы пытаетесь сделать лучше собственный шанс на дос­тижение прибыльной вам договоренности, с самого начала выд­вигая свою крайнюю позицию, упрямо ее отстаивая, стараясь ввести другую сторону Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» в заблуждение относительно ваших настоящих взглядов, и делаете маленькие уступки, необходи­мые только для продолжения переговоров. Так же поступает и другая сторона. И все это в целом мешает резвому достиже Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер»­нию соглашения. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем незначительнее ваши уступки, тем больше времени и уси­лий будет нужно для того, чтоб найти, может быть либо нет соглашение.

Схожий стандартный торг Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» просит также огромного числа личных решений, по мере того как каждый его участ­ник решает, что предложить, что отторгнуть и как дале­ко можно пойти на уступки. Процесс принятия решения труден и Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» расточителен по времени, и это в наилучшем случае. Там, где каж­дое решение не только лишь тянет за собой уступку другой стороне, да и делает давление для последующих уступок, у человека, ве Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер»­дущего переговоры, остается меньше стимулов для быстро­го продвижения переговоров. Затягивание переговоров, опасности покинуть их, жесткая оппозиция и другие подобные способы ста­новятся обыденным делом. Все это наращивает время и стоимость за достижение Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» договоренности, так же как и риск того, что согла­шение не будет достигнуто вообщем.


^ Позиционные переговоры грозят продолжающим­ся отношениям

Позиционный спор преобразуется в состязание воли. Каж­дый участник заявляет, на Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» что он пойдет, а на что нет. Задачка совместной выработки применимого решения имеет тенденцию перевоплотиться в битву. Любая сторона при помощи одной толь­ко силы воли заставляет другую сторону поменять позицию. «Я не собираюсь Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» уступать. Если ты хочешь идти в кино со мной, то мы идем глядеть или "Мальтийского орла", или вообщем никуда не пойдем». Так как одна сторона считает, что она подломлена непоколебимой волей другой Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» стороны и ее легитимные интересы не учтены, нередко возникают гнев и обида. Распри по поводу занимаемых позиций, таким макаром, ведут к напряжен­ности в отношениях меж сторонами, а время от времени Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» и к их разрыву. Торговые предприятия, годами поддерживавшие деловые отно­шения, могут выйти из компании, а соседи не делать разговари­вать вместе. Чувство горечи даже от одной таковой стычки может остаться на всю Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» жизнь.

^ При наличии многих сторон позиционный торг усугуб­ляется

Хотя вести переговоры меж 2-мя участниками — вами и другой стороной — удобнее, практически практически каждое обсуж­дение затрагивает более 2-ух человек. За столом переговоров Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» могут находиться люди, представляющие интересы разных групп; может быть и так, что любая из сторон представляет избирателей, вышестоящих начальников, правления директо­ров либо комитеты, с которыми им приходится иметь дело. Чем Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» больше людей втянуто в переговоры, тем серьезнее становятся недочеты, характерные позиционному торгу.

Если в переговорах учавствуют 150 государств, как на разных конференциях Организации Объединенных Наций, позиционные обсуждения практически невозможны: чтоб заблокиро­вать соглашение Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер», довольно одной стороне сказать «нет», даже если все другие молвят «да». Обоюдные уступки затрудне­ны: «Кому вы уступаете?» И даже тыщи двухсторонних догово­ренностей не сумеют привести к многостороннему соглашению. В таких Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» ситуациях позиционный торг ведет к формированию коалиций, интересы которых совпадают почаще символически, не­жели по существу. В ООН такие коалиции ведут переговоры «Севера» с «Югом» либо «Востока» с «Западом». Так как в Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» группах огромное количество участников, занять общую позицию — дело тяжелое. И что еще ужаснее, как с величавым трудом разрабо­тан общий подход и все с ним согласны, поменять его в дальней­шем становится Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» еще сложнее. Также не просто поменять пози­цию в случае, если есть дополнительные участники переговоров в лице вышестоящих инстанций, которые хотя и не присутству­ют за столом переговоров, все же должны одобрять то либо другое Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» решение.


^ Дружелюбие не выход из положения

Многие люди признают, что позиционный торг обходится очень недешево, в особенности для интересов групп и взаимоотноше­ний меж ними. Они уповают этого избежать, придержива­ясь при обсуждении Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» мягенькой позиции. Заместо того чтоб рас­сматривать другую сторону в качестве противника, они воспри­нимают ее как дружескую. Заместо того чтоб делать ставку на достижение победы, они подчеркивают необходимость до Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер»­стичь соглашения. Стратегия мягенького подходя заключается в том, чтоб делать предложение и идти на уступки, доверять другой стороне, быть миролюбивым и поддаваться там, где это необхо­димо, с целью избежать конфронтации.

В Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» представленной схеме иллюстрируются два стиля позици­онного подхода: мягенький и жесткий. Ознакомившись с предлага­емыми вариациями, вы сможете решить себе вопрос, придер­живаться вам мягенькой либо жесткой полосы. А может быть, вам нужно придерживаться Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» стратегии, находящейся кое-где по­средине этих 2-ух подходов?

Мягенькая линия в этой игре подчеркивает значимость сотворения и сохранения отношений. В семьях и посреди друзей переговоры ведутся в большинстве случаев Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» конкретно в таком ключе. Сам процесс имеет тенденцию быть действенным по последней мере в отношении резвого заслуги результатов. По мере того как любая сто­рона начинает конкурировать с другой в благородстве и желании Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» идти навстречу, достижение соглашения становится полностью ве­роятным. Но оно может и не быть разумным. Результаты могут, естественно, не стать настолько же грустными, как в рассказе О. Генри о бедной Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» брачной паре, когда любящая супруга про­дает свои волосы и покупает супругу прекрасную цепочку для часов, а супруг, не понимающий об этом, реализует свои часы для того, чтоб приобрести супруге прекрасный гребень. Все же Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» любые перегово­ры, в каких участники хлопочут в большей степени об отно­шениях, рискуют привести к неясным соглашениям.

Неувязка

Позиционный подход: в какую игру вы должны играть?

^ Мягенький подход

Жесткий подход

Участники Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» — друзья.

Участники — противники.

Цель — соглашение.

Цель — победа.

Делать уступки для культивиро­вания отношений.

Добиваться уступок в качестве ус­ловия для продолжения отноше­ний.

Придерживаться мягенького курса в отношениях с людьми и при Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» реше­нии трудности.

Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при ре­шении препядствия.

Доверять другим.

Не доверять другим.

Просто поменять свою позицию.

Твердо придерживаться собственной по­зиции.

Делать предложения.

Грозить Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер».

Обнаруживать свою подспудную идея.

Сбивать с толку в отношении сво­ей подспудной мысли.

Допускать однобокие утраты ради заслуги соглашения.

Добиваться однобоких диви­дендов в качестве платы за согла­шение.

Находить единственный ответ Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер»: тот,

Находить единственный ответ: тот,

на который они пойдут.

который примете вы.

Настаивать на соглашении.

Настаивать на собственной позиции.

Пробовать избежать состязания воли.

Пробовать выиграть в состязании воли.

Поддаваться давлению

Использовать давление.

Нужно Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» выделить последующее. Когда вы придерживаетесь мягенького стиля при позиционном обсуждении, что делает вас уяз­вимым для приверженца жесткой полосы, настаивающего на ус­тупках и угрожающего, переговоры точно завершатся в пользу приверженца жесткой Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» полосы. И даже если достигнутая в процессе переговоров договоренность окажется в целом не очень разумной, она, непременно, будет более прибыльна для участника с жесткой позицией.


^ Кандидатура существует

Если вы не желаете Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» выбирать из жесткого и мягенького вариан­тов переговоров, вы сможете поменять игру. Процесс переговоров всегда происходит на 2-ух уровнях: на одном обсуждение каса­ется существа дела, на другом оно сосредоточивается — обыч­но подспудно — на Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» процедуре решения вопросов по существу. При дискуссиях на первом уровне речь может идти о вашем жалованье, критериях аренды либо назначаемой стоимости. 2-ой уро­вень обсуждения призван ответить на вопрос, каким образом вы будете Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» вести переговоры по существу трудности: используя мяг­кий либо жесткий подход или применяя некий другой способ. Переговоры второго уровня являются игрой в игру — «метаиг-рой». Каждое предложение, которое вы Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» делаете на перегово­рах, — это не только лишь предложение относительно аренды, жало­ванья либо других существенных вопросов; оно также помогает сделать схему правил игры, которую вы ведете. Ваше предложе­ние может содействовать сохранению Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» определенной схемы пе­реговоров либо привести к появлению новых предложений, меняющих игру.

Этот 2-ой уровень, вообщем говоря, не приметен, так как, похоже, все происходящее на не случается без какого-нибудь со Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер»­знательного решения. Только когда приходится иметь дело с партнерами из других государств, в особенности с теми, у кого совершен­но другая культурная база, скорее всего, станет ясной не­обходимость установления некий применимой процедуры пе Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер»­реговоров. Вот с этой точки зрения ответом на вопрос, какой подход принять — мягенький либо жесткий, будет — «никакой». По­меняйте игру. В Гарвардском проекте по переговорам мы разра­батывали кандидатуру позиционному подходу — способ Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» пере­говоров, который предназначался бы для действенного и дру­жественного заслуги разумного результата. Этот способ, нареченный принципными переговорами, либо переговора­ми по существу, может быть сведен к четырем главным пунк­там Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер». Они определяют обычной способ переговоров, который мож­но применить практически при всех обстоятельствах. Каждый пункт относится к одному из базисных частей переговоров и пред­полагает определенные советы.

^ Люди. Сделайте разграничение меж участниками перего Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер»­воров и предметом переговоров.

Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не на пози­циях.

Варианты. До того как решить, что делать, выделите круг способностей.

Аспекты. Настаивайте на том, чтоб итог основывал­ся на некий Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» беспристрастной норме.

1-ый пункт учитывает тот факт, что людские суще­ства не компы. Мы существа с сильными чувствами, у ко­торых нередко конструктивно различное восприятие, и нам бывает тяжело разговаривать. Обычно Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер», эмоции связываются с объектив­ными качествами задачи. Предпочтение той либо другой пози­ции усугубляет дело, ибо люди идентифицируются со своими по­зициями. Потому, до того как начать работать над существом Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» задачи, нужно отделить «проблему людей» и разбирать­ся с ней раздельно. Если не прямо, то косвенно участники пере­говоров должны придти к осознанию того, что им нужно работать плечо о плечо и разбираться с неувязкой Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер», а не друг с дру­гом. Отсюда следует 1-ая рекомендация: сделайте разгра­ничение меж участниками переговоров и предметом пере­говоров.

2-ой пункт нацелен на преодоление недочетов, которые проистекают из концентрации внимания на Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» позициях, заявлен­ных участниками, в то время как цель переговоров состоит в ублажении их подспудных интересов. Принятая на перего­ворах позиция нередко прячет то, чего вы в реальности желаете. Достижение компромиссов меж Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» позициями навряд ли приведет к соглашению, которое отлично отвечало бы нуж­дам, побудившим участников занять эти позиции. 2-ой базо­вый элемент данного способа: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер».

3-ий пункт касается проблем, возникающих при выра­ботке хороших решений под давлением. Пробы принять решение в присутствии противника сузивают поле вашего зре­ния. Когда почти все поставлено на карту, способность к созида Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер»­нию ограничена. К этому же приводит рвение найти единственно правильное решение. Вы сможете свести на нет эти стесняющие происшествия, продлив время, созданное для обдумывания широкого круга вероятных решений, которые учитывали бы общие Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» интересы и творчески примиряли интере­сы несовпадающие. Отсюда вытекает 3-ий базовый пункт: разработайте взаимовыгодные варианты.

Когда интересам участника переговоров что-либо прямо противопоставляется, он может достигнуть подходящего ре­зультата, просто проявив Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» упрямство. Таковой способ подразумевает вознаграждение за непреклонность и дает произвольные ре­зультаты. Но вы сможете противостоять такому нажиму, настаивая на том, что неуступчивость не является достаточ­ным аргументом и что соглашение должно показывать какие-то Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» справедливые нормы, а не зависеть от нагой воли каждой из сторон. Это не значит, что условия должны основываться на нормах, которые выбираете вы, а предполагает только нали­чие каких Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер»-либо справедливых критериев, к примеру, рыночных цен, экспертного представления, обычаев либо законов, которые и дол­жны определять итог. Обсуждая такие аспекты, а не желание либо, напротив, нежелание относительно чего-либо, ни одна из Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» сторон не будет обязана уступать другой: обе могут надежды на справедливое решение. Отсюда 4-ый базовый пункт: настаивайте на использовании объектив­ных критериев.

Способ принципных переговоров противопоставляется мягенькому и жесткому подходам в последующей ниже таблице Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер», где жирным шрифтом выделены четыре основополагающих эле­мента.

Эти четыре элемента принципных переговоров могут учитываться вами, как вы начнете обдумывать перегово­ры и прямо до момента, когда соглашение уже принимается или Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» вы решаете отрешиться от последующих усилий. Этот пери­од можно поделить на три отдельные стадии: анализ, планиро­вание и дискуссия.

Неувязка

Решение

Позиционный подход: какую игру вы предпочитаете?

Измените игру — обговаривайте Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» существо обсуждаемой про­блемы

Мягенький подход

^ Жесткий подход

Принципный подход

Участники — друзья


Участники — противники

Участники вкупе решают делему

Цель — соглашение

Цель — победа

Цель — разумный ре­зультат, достигнутый отлично и друже­любно

Делать уступки для культивирования от­ношений Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер».

Добиваться уступок в качестве условия для продолжения отно­шений.

Отделить людей от трудности.

Придерживаться мягенького курса в отно­шениях с людьми и при решении про­блемы.

Придерживаться жесткого курса в от­ношениях Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» с людьми и при решении про­блемы.

Придерживаться мягенького курса в отно­шениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при реше­нии задачи.

Доверять другим.

Не доверять другим.

Продолжать перего­воры независимо Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» от степени доверия.

Просто поменять свою позицию.

Твердо - придержи­ваться собственной пози­ции.

Концентрировать­ся на интересах, а не на позициях.

Делать предложения.

Грозить.

Рассматривать инте­ресы.

Обнаруживать свою подспудную идея.

Сбивать с Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» толку в от­ношении собственной под­спудной мысли.

Избегать возникно­вения подспудной ли­нии.

Допускать односто­ронние утраты ради заслуги соглаше­ния.

Добиваться односто­ронних дивидендов в качестве платы за Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» со­глашение.

Обдумывать взаи­мовыгодные вари­анты.

Находить единствен­ный ответ: тот, на ко­торый они пойдут.

Настаивать на согла­шении.

Находить единствен­ный ответ: тот, кото­рый примете вы.

Настаивать на собственной позиции Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер».

Создать много­плановые варианты выбора: решать позднее.

Настаивать на при­менении объектив­ных критериев.

Пробовать избежать состязания воли.

Пробовать выиграть в состязании воли.

Пробовать достигнуть ре­зультата, руководству­ясь аспектами, не Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» имеющими дела к состязанию воли.

Поддаваться давле­нию

Использовать давление.

Размышлять и быть открытым для резонов других; уступать дово­дам, а не давлению.


На стадии анализа вы просто пытаетесь поставить диагноз Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» ситуации — собрать информацию, скомпоновать и обмозговать ее. Вам нужно разобраться в дилеммах, которые стоят перед участниками, в их значимости для каких-то групповых инте­ресов, во агрессивных чувствах и неясных отношениях и одно Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер»­временно найти свои интересы и интересы другой сторо­ны. Вам нужно направить внимание на варианты, уже гото­вые для обсуждения, и разобраться в аспектах, предложенных в качестве базы для заслуги договоренности Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер».

На стадии планирования вы во 2-ой раз будете иметь дело с теми же 4-мя элементами во время обдумывания мыслях и поиска решения, что сделать. Как вы предполагаете решить делему отношений с людьми? Какие из Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» принципиальных интересов наи­более важны? В чем заключаются те либо другие конкретные пре­пятствия? Вам пригодится обмозговать дополнительные варианты и аспекты для того, чтоб избрать из их применимые.

На стадии дискуссии Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер», когда стороны разговаривают друг с дру­гом, стремясь к соглашению, эти же самые четыре элемента опять-таки больше всего подходят в качестве предмета обсуж­дения. Нужно понять, есть ли у вас Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» различия в восприя­тиях, чувство недовольства и возмущения, трудности в об­щении, и испытать разобраться во всем этом. Любая сто­рона должна осознать, каковы интересы другой. Обе они могут вместе выдвинуть варианты, являющиеся взаимовыгодны Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер»­ми, и при помощи беспристрастных критериев стремиться к соглаше­нию и согласованию обратных интересов.

Суммируя, можно сказать, что в противоположность пози­ционной дискуссии принципный способ, сущность которого за­ключается в Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» концентрировании внимания на базисных инте­ресах, на удовлетворяющих обе стороны вариантах и справед­ливых аспектах, в итоге, обычно, приводит к разумному соглашению. Этот способ позволяет вам достигнуть со­вместного решения отлично, без всяких утрат Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер», которыми обычно сопровождаются сделки, связанные со рвением придерживаться тех либо других позиций только для того, чтоб позже находить выход из их. А разграничение меж отношения­ми людей и существом задачи Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» позволяет вам иметь с ними дело просто и с осознанием, как с человечьими созданиями, что ведет к дружескому соглашению.


П. Мицич

^ ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ И Окончание БЕСЕДЫ61

Для этой фазы беседы в особенности важен опыт Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер», тут требует­ся проявить деликатность и внимание к собеседнику. Но вкупе с тем по проведению и этой фазы беседы можно предложить некие общие советы.

Уясним для себя, что значит — удачно окончить беседу? Это, естественно Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер», означает добиться заблаговременно намеченных и запла­нированных целей этой беседы.

Для того чтоб выяснить, решены ли эти задачки, необходимо про­верить:

• ведет ли конструкция нашей аргументации к получению подходящего вывода? Были Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» ли наши деловые аргументы приве­дены в соответствие с особенностями личности и интереса­ми собеседника либо они были убедительны только для нас са­мих?

• сумел ли собеседник осознать смысл нашего Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» выступления в пол­ной мере и со всеми вытекающими последствиями?


^ 1. Задачки последней фазы беседы

Чего мы желаем достигнуть в последней фазе беседы, в фазе при­нятия решений? Какие главные задачки мы решаем в Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» конце бе­седы? В главном это:

• достижение основной либо, в самом неблагоприятном случае, запасной (другой) цели;

• обеспечение подходящей атмосферы в конце беседы;

• стимулирование нашего собеседника к выполнению наме­ченных действий;

• поддержание в случае необходимости Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» в предстоящем контак­тов с собеседниками и их сотрудниками;

• составление всеобъятного, умопомрачительного резюме бесе­ды, понятного для всех присутствующих, с верно выделен­ным главным выводом.

Решение этих задач, естественно, просит Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» определенной логики и формы окончания деловой беседы. Эти вопросы и будут рас­смотрены в последующих разделах.


^ 2. «Конец — делу венец»

Всеобъятное резюме очень принципиально для обеспечения ус­пеха деловой беседы, но окончание беседы Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» нельзя сводить только к обычному повторению более принципиальных положений. Главные идеи, смысл нашего выступления необходимо преподнес­ти ярко, а количество мыслях уменьшить, заключение же сформу­лировать так, чтоб оно смотрелось впечатляюще. Нельзя до­пустить Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер», чтоб по окончании беседы у собеседника остались путаные представления. Мы должны придать нашему выводу просто усваиваемую форму, т. е. сделать несколько логических утверждений, полных смысла и значения. Всем присутствую­щим Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» должна быть ясна и понятна любая деталь нашего выво­да. Потому в заключении нет места излишним словам, в после­дней фазе деловой беседы недопустима расплывчатость фор­мулировок. Исключительно в этом случае окончание беседы станет Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» сразу и призывом к собеседнику выполнить конк­ретные деяния, и стимулом к принятию им определенных решений.

Понятно, что деловая беседа преследует определенную цель — мы желаем уверить собеседника принять наши конкрет Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер»­ные положения. Потому окончание беседы должно произво­дить на собеседника воспоминание. В конце должна преобладать одна-единственная, основная идея, она должна быть выделе­на и изложена ярко и внушительно. Все, что было Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» высказано ранее, подчиняется этой основной мысли. Ведь бледноватый и не­четкий конец беседы может с легкостью развеять воспоминание и действие всех наших выражений. А мы, естественно, этого не желаем.

Многие наши собеседники Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» в конце беседы приводят хоро­шие, сильные резоны, но запамятывают за ранее сделать вы­воды из главных положений собственного выступления и преподнес­ти их в броской форме. Нередко можно увидеть, что отдельные те Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер»­зисы не взаимоувязываются, а просто наслаиваются один на другой, потому в итоге заместо «эффективной мозаики» выходит «простая куча кубиков».


^ 3. Техника ускорения принятия решений

Неважно какая деловая беседа имеет свои подъемы и спады. В связи Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» с этим появляется вопрос: когда переводить беседу в завершаю­щую фазу — фазу принятия решений? Конечно, не тогда, ко­гда беседа находится на спаде. Приступать к оканчивающей фазе необходимо тогда, когда беседа добивается одной Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» из собственных вершин (рис. 4.3). К примеру, когда мы так исчерпывающе отве­тили на очень принципиальное для нашего собеседника замечание, что его ублажение нашим ответом разумеется (обычным ком­ментарием собеседника в Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» таком случае может быть: «Это обяза­тельно необходимо было выяснить»). Наш ответ следует сходу допол­нить неплохим выводом и заключением типа; «Вместе с Вами мы удостоверились, что внесение рабочих поправок в Вашу бизнес Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» сис­тему имеет вам последующие положительные стороны: позво­ляет поделить прибыль и издержки производства...»



Было бы ошибочно мыслить, что собеседник сохранил в памяти все аргументы, высказанные нами в процессе беседы Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер», что он все вре­мя на уровне мыслей участвовал в ней («присутствовал») и что запом­нил все достоинства и положительные стороны предложен­ного нами решения. Потому обычным выражением собе­седника в оканчивающей фазе Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» может быть: «Мне необходимо снова все основательно обдумать». По поводу такового замечания мож­но сказать, что это больше выражение «переполненной головы», чем проявление нерешительности собеседника.

Какие есть приемы ускорения принятия решений? Их два: прямой Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» и косвенный.

«Прямое ускорение».

Примеры:

Мы будем сходу принимать решение о переводе краткосроч­ных кредитов в длительные?

На какой денек следует назначить заседание исполнительно­го комитета? Если собеседник заблаговременно не принял Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» решение, то он обычно отвечает: «Нет, пока не надо. Я еще должен это об­думать. Я пока не могу решить этот вопрос. Я бы желал поначалу посоветоваться с денежным директором и Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» начальником отде­ла серьезного строительства».

Какая опасность нас подстерегает? Прямое форсирование, задачка которого — полное решение препядствия, вправду является самым маленьким методом к достижению нашей цели. В 50 % схожих случаев мы слышим одно «нет» от Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» нашего де­лового собеседника.

«Косвенное ускорение».

Эти препядствия позволяют привести нашего собеседника к хотимой цели равномерно, средством частичных решений. Преимущество этого подхода в том, что мы можем достаточно рано начать работать над достижением Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» собственной цели, снижая риск беды. Есть четыре способа косвенного ускорения при­нятия решений.

^ 1. «Гипотетический подход». Практически все люди испытыва­ют неосознанное сопротивление, можно даже сказать ужас ока­заться в ситуации Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» типа «сейчас я должен принять решение». В этой связи целенаправлено по способности гласить об условном решении, чтоб собеседник расслабился и привыкал к нему равномерно. Для этого подходят последующие формулировки:

• Если...

• В случае Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям - «Питер» если...

• Представим, что...

Если привлечь фирму «Мак Кинси энд компани Инк», смогла бы она реорганизовать денежный либо производственный сек­тор? Либо предприятие в целом?

Этим мы ставим собеседника перед определенным решением.



spisok-zavisimih-territorij.html
spisok.html
spisokmoskovskih-muzeevakcii-besplatnogo-posesheniya-kotoraya-budet-prohodit-kazhdoe-trete-voskresene-mesyaca.html